Dachdecker: Preise erhöhen funktioniert mit guten Argumenten
24. September 2019
· Michael Podschadel
Die Ursache für zu niedrige Preise sind manchmal schnell auszumachen und liegen teils beim Betrieb selbst. Manch ein Unternehmer sieht sich unter starkem Druck der Wettbewerber und legt die Preise schlichtweg von vornherein zu niedrig an. Wer unzureichend organisiert arbeitet, schnürt zudem leicht Angebotspakete, die sich zum Schluss weniger rechnen als erhofft. Und manche Kunden versuchen die Daumenschrauben anzulegen, wenn es in die Preisverhandlungen geht. Selbst wer sauber kalkuliert und seine eigenen Kosten gut im Blick hat, gewährt dann vielleicht allzu schnell einen Rabatt. Das ist aber gar nicht immer notwendig.
Rabatt-Preise für den Kunden – und was für den Dachdecker?
Preisnachlässe sollten mit Bedacht eingeräumt werden und haben nicht immer eine berechtige Grundlage. Sie machen in der Regel nur Sinn, wenn dem Rabatt auch entsprechende Zugeständnisse auf Kundenseite entgegenstehen. Das kann eine Vorauszahlung oder umfangreiche Anzahlung sein, die dem Betrieb finanzielle Planungssicherheit beschert. Ebenso ist eine zugesicherte Mehrabnahme in der Form von Folgeaufträgen denkbar. Wer seine Preise dagegen ohne Gegenleistung „einfach so“ herabsetzt, der signalisiert dem Kunden womöglich, vorher einfach zu teuer angeboten zu haben.
Selbstverständlich kann und darf man auch einen Rabatt einräumen, um Kunden an sich zu binden oder einen aussichtsreichen Neukunden zu gewinnen. Aber es müssen ja nicht immer gleich fünf Prozent sein. Wer kleinschrittig verhandelt, hat am Schluss mehr in der Tasche. Zudem muss ein Rabatt nicht auf jeden Bestandteil der Dienstleistung ausgeweitet werden. Der Materialpreis beispielsweise ist schwer verhandelbar.
Beim Erhöhen der Preise Maß halten
Kleinschrittig sollte man allerdings auch im umgekehrten Fall einer Preiserhöhung vergehen. Wer mal eben satte 20 Prozent aufschlägt – was im Einzelhandel durchaus vorkommt – der wird höchstwahrscheinlich Kunden verlieren. Wer mit angemessenen Erhöhungen auf gestiegenen Energie-, Lohn- und Materialkosten reagiert, hat gute Argumente auf seiner Seite. Womit ein wesentlicher Punkt angesprochen ist, der bei Preis-Erhöhungen unbedingt beachtet werden müsste. Der Kunde sollte über eine Anhebung immer soweit informiert werden, dass diese ihm plausibel und nicht beliebig erscheint. Zufriedene Kunden werden sich durch eine begründete, angemessene Anhebung der Preise wenig abschrecken lassen, wenn es ihnen vor allem um Qualität und guten Service geht.
Höhere Preise mit System – alle Leistungen aufführen
Es gibt Preisanhebungen, die am Markt durchaus akzeptiert und mitgetragen werden. Gestiegene Rohstoffkosten sind dafür das einfachste Beispiel: Statistiken zeigen, dass Kunden dieses Argument eher verstehen und für entsprechend höhere Kosten offen sind. Aber auch wer grundsätzlich teurer ist, als seine Mitbewerber, kann dabei durchaus konkurrenzfähig sein: Viele Kunden zahlen bereitwillig mehr, wenn sie für ihr Geld auch mehr bekommen. Wie der Mehrwert sich zusammensetzt, kann sich ganz unterschiedlich gestalten.
Oft bekommt der Abnehmer ohnehin einen guten Leistungsumfang – jedoch ohne es zu wissen. Viele Leistungen werden in Angeboten und Rechnungen nämlich gar nicht aufgeführt und vom Abnehmer daher als selbstverständlich angenommen. Listet der Dachdecker oder Zimmerer in seinen Angeboten auch Anfahrten, die Beratung vor Ort und Planungsgespräche auf, führt er seinem Kunden jedoch den Umfang seiner Arbeit vor Augen und sensibilisiert sein Gegenüber für den Wert der Dienstleitung. Zudem sollten Handwerker auch sogenannte Änderungskosten in Rechnung stellen: Gerne hat der Auftraggeber im Projektverlauf mehr oder weniger größer Ergänzungen oder Änderungswünsche. Die zusätzliche Arbeit für den Betrieb sollte selbstverständlich auch entsprechend vergütet und nicht leichtfertig als kostenlose Serviceleitung verbucht werden.
Höhere Preise für besten Service
Ein Leistungsplus kann aber auch ein besonderer Service sein, den Mitbewerber nicht selbstverständlich im Portfolio haben. Die Möglichkeiten reichen von exklusiven Online-Services, etwa in Form regelmäßig aktualisierter Fotos vom Baufortschritt, dem Aufmaß mit der Drohne bis hin zu speziellen handwerklichen Dienstleistungen. Wer sich mit Kollegen aus anderen Gewerken zusammenschließt, kann für beide Betriebe das Angebot erweitern und den Gewinn steigern. Alles aus einer Hand und mit einem Ansprechpartner ist für Kunden eine Erleichterung.
Auftraggeber zahlen aber auch für einen guten Namen oder ausgewiesene Fachexpertise mehr. Das nötige Ansehen erwirbt ein Betrieb sich heute längst nicht mehr nur durch gute Arbeit und Mundpropaganda, sondern ebenso im Internet. Ein gutes Marketing kann hier Wunder wirken und ist nicht unmöglich zu realisieren.
Einfache Marketingmittel für einen höheren Umsatz
Wer als professionelles Unternehmen angemessene Preise verlangen will, der braucht einen überzeugenden Online-Auftritt. Eine moderne Website mit guten Fotos, klarer Struktur und einem Design, das auf dem Smartphone ebenso gut aussieht wie auf dem PC, ist das Minimum. Gut und ohne finanziellen Mehraufwand ergänzt wird das Empfehlungsmarketing durch Plattformen wie Facebook oder die Foto-Community Instagram. Für jüngere Kollegen oder Auszubildende sind diese Werkzeuge auch längst kein Hexenwerk mehr.
Selbstverständlich müssen die Versprechen aus dem Internet aber auch in der Realität eingelöst werden. Mit einem professionellen Auftritt, am besten durch firmeneigene, mit einem ordentlichen Logo versehene Kleidung, entsprechend beschriftete Fahrzeuge, die den Unternehmensnamen transportieren – und vor allem durch einen zuverlässigen Service und gute Arbeit, die den Kunden dauerhaft überzeugt.
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