Es sind bislang noch einzelne Dachdecker, die als Vorreiter die betrieblichen Abläufe digitalisieren und damit den Kundenservice auf ein neues Level heben, Zeit gewinnen und Kosten sparen. Vorgestellt hat DACH\LIVE vor kurzem Dachdeckermeister Karl-Heinz Krawczyk aus Freiburg, der sein komplettes Büro ins iPad verlagert hat und Mitarbeiter nur noch auf den Baustellen beschäftigt, wo sie produktiv sind. Ein weiterer Vorreiter kommt mit Jan Voges aus dem niedersächsischen Lamspringe.
Automatisierter Vertriebsprozess bietet Kunden Mehrwert
Der Dachdeckermeister führt in ländlicher Idylle einen Betrieb mit aktuell 16 Mitarbeitern. Und er hat jetzt seinen Vertriebsprozess, also die Gewinnung von neuen Aufträgen weitgehend automatisiert. „Wir sparen uns damit viel Arbeit, bauen Vertrauen auf und bieten den Kunden zudem einen echten Mehrwert“, erklärt Jan Voges, dessen Betrieb wir in DACH\LIVE bereits vorgestellt hatten.
Um zu verstehen, was seinen Ansatz so ungewöhnlich macht, hilft am besten ein Blick auf den Standard in der Branche in Sachen Auftragsgewinnung. Da meldet sich ein potenzieller Kunde per Mail oder Telefon und wird mehr oder weniger zeitnah zurückgerufen. Oftmals gibt es einen Termin vor Ort, Fahrtzeit inklusive. Und sagen wir, es geht um neue Fenster für eine bessere Nutzung der Räume im Dachgeschoss. „Dann sind sie vor Ort und müssen viel reden und erklären, welche Möglichkeiten und Lösungen es gibt. Meist ist bei einem Ehepaar auch nur der Mann oder die Frau dabei, die aber am Ende beide zusammen entscheiden“, sagt Jan Voges.
Über die Homepage zum Video-Beratungspaket
Der Dachdeckermeister wählt deshalb mit seinem eingeschworenen Team einen anderen Weg. Schon auf der Homepage findet sich ein Kontaktformular, in dem das Thema, wie etwa Dachsanierung, bereits angekreuzt werden kann und es auch für die Kunden möglich ist, Bilder dazu hochzuladen. Alles Infos, die Voges Wissen bringen zur jeweiligen Anfrage.
Bleiben wir bei den Dachfenstern. Der Betrieb sendet dem Interessenten einen Link zum Thema. Dieser führt auf eine Website mit ersten Infos und einem Begrüßungsvideo, in dem Jan Voges persönlich die Kunden anspricht. Wer seine Mailadresse dort eingibt, erhält ein Beratungspaket mit weiteren 17 Videos gratis.
80 Prozent Zeitersparnis gegenüber Terminen vor Ort
Voges selbst beantwortet in diesen Videos alle relevanten Fragen rund um das Dachflächenfenster. Und unten auf der Seite können die Kunden online einen Termin buchen, entweder per Telefon, Zoom oder WhatsApp. „Wir setzen auf emotionale Nischen, Dachfenster und Tageslichtlösungen gehören dazu. Es geht darum, beim Thema Licht den Spaß zu befeuern“, erläutert Voges. Der Kunde könne sich die Videos in Ruhe gemeinsam mit seiner Frau, seiner Familie anschauen. „Er bekommt keine Druckbetankung mit Input in einem Gespräch. Und wenn wir dann telefonieren, ist er bestens informiert und vorbereitet.“ Der Effekt: Die Beratung wird beschleunigt. „Wir sparen bis 80 Prozent an Zeit gegenüber einem Termin vor Ort“, sagt Jan Voges.
Angebot per Link mit zusätzlichen Erklärungen
Das Angebot wird dann mit einer speziellen Software übermittelt, wieder führt ein Link zu einer Website, einer sogenannten Landing Page. Dort sieht der Kunde quasi einen geteilten Bildschirm. Auf der einen Seite findet sich das Angebot mit den Positionen, auf der anderen Seite jeweils Erklärungen dazu. So eine Präsentation bietet wie der gesamte automatisierte Vertriebsprozess insgesamt eine hohe Beratungs- und Servicequalität. Und es ist leichter zu verstehen. „Einige Kunden teilen den Link dann wieder mit Nachbarn“, benennt Jan Voges einen weiteren Vorteil.
Vertriebsprozess ist datenschutzkonform
Über den Velux Konfigurator auf der Homepage können die Kunden auch die Kosten kalkulieren. „Sie sind so insgesamt super vorinformiert. Die kostenlose Beratungsleistung sehen wir als Aufbau von Vertrauen. Wir bieten absolut einen Mehrwert.“ Nur bei speziellen Sonderlösungen muss Voges noch mal vorher rausfahren. „Am Ende bitten wir die Kunden um eine Bewertung, die weitergeleitet wird an ein entsprechendes Portal. Und der ganze Vertriebsprozess geht natürlich konform mit der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO).“
Auf einfache Weise Kampagnen fahren
Über den automatisieren Vertriebsprozess lassen sich zudem sehr einfach Kampagnen fahren, etwa bei Dachfenstern zum Thema Sonnenschutz. „Alle Dachfenster-Kontakte informieren wir über die Neuerung, das funktioniert wie ein Newsletter“, sagt Jan Voges. „Vertrieb plus Kundenservice, das bringt einen Betrieb in neue Sphären. Es ist ein eigenes Ökosystem: Prozesse optimieren, Zeit gewinnen, bessere Aufträge erhalten und bekannter werden.“
Für Jan Voges ist Vertrauen die Basis
Der Dachdeckermeister hat dabei keine Angst, zu viel zu zeigen und preiszugeben. „Meine Erfahrung ist: Der Kunde geht nach so einem guten Beratungsprozess nicht zum nächsten Dachdecker, sondern macht den Auftrag mit uns.“ Bei den folgenden Projekten teilt Jan Voges auch Bilder vom Bauablauf mit den Kunden. Die Basis ist Vertrauen. „Ohne geht es ja sowieso nicht, wenn so eine Sanierung fünf- oder gar sechsstellige Beträge kostet.“
Auf seinem Instagram-Kanal schreibt der Dachdeckermeister: „Welches Problem löst du für deine Kunden? Welchen Wunsch kannst du deinen Kunden erfüllen? Erst wenn du als Unternehmer oder Selbstständiger hierfür ein System hast, geht es für dich mit großen Schritten in Richtung Freiheit.“
Wissen weitergeben an die Kollegen
Sein Wissen gibt Voges auch gerne an Kollegen weiter. Als Landesreferent für Digitalisierung im Landesinnungsverband des Dachdeckerhandwerks Niedersachsen-Bremen stellt er im Ehrenamt seine langjährige Digitalisierungserfahrung mit einem Beratungsangebot zur Verfügung. Zudem startet er am 20. Februar den Podcast „Von Null auf Handwerk“ mit dem Digitalisierungsberater und gelernten Dachdeckermeister Markus Klamann.
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